Принцип «Машеньки» при создании коммерческих предложений

Автор: Jay Niblick (Перевод: Russian English Communication and Translation Services)

Еще один ценный урок, который я получил от консультантов, успешно ведущих свою практику заключается в том, чтобы при создании своего коммерческого предложения всегда давать потенциальному клиенту (prospect) возможность выбора из нескольких вариантов. Отсутствие возможности выбора, как правило, означает, что вы повышаете свои шансы НЕ заключить сделку. Знаете кого-нибудь, кто бы продавал один товар и только? Даже в специализированных магазинах продается несколько видов одного товара. Наличие возможности выбора позволяет людям считать, что они контролируют ситуацию и их права соблюдены...

Когда вы готовите свое коммерческое предложение подумайте о том, чтобы включить в него, по крайней мере, три разных варианта на выбор. Между прочим, исследования показали, что люди предпочитают выбирать средний вариант из трех, поэтому я называю это Принципом "Машеньки" в создании коммерческого предложения.

В идеале, вам следует строить свое предложение с учетом того, как действовала героиня известной детской сказки про Машеньку и трех медведей, которая каждый раз руководствовалась простым принципом "в самый раз", выбирая из трех стульев, трех ложек и трех кроватей свой, средний вариант. В вашем случае это должен быть тот вариант, который вас "осчастливит", если клиент "выберет" именно его. Таким образом, это должен быть вариант В (средний из трех: АВС), т.к. согласно проведенным исследованиям, в большинстве случаев клиенты выбирают именно его. После того, как вы определились с тем, каким вы хотите видеть вариант В, создайте "менее дорогой" вариант (вариант А) и "более дорогой" (вариант С). Вы можете сделать это просто добавив или убавив "ценности" к вашему варианту В.

Обратите внимание, что именно такое добавление или убавление ценности имеет решающее значение! В итоге у вас будет три "да", предлагаемых клиенту на выбор, а не одно. Это называется возможность нескольких "да". Помимо того, что вы облегчаете выбор клиенту, вы еще и облегчаете (намного) себе работу в том случае, если ваш клиент окажется "крутым" переговорщиком и станет упорно торговаться. Если клиент попытается "отступить" и заявить о том, что " у нас нет для этого необходимого бюджета", у него это не получится, так как вы уже озвучили вариант А, который более доступен. Интересно, что психологически люди куда менее склонны к тому, чтобы спрашивать вариант В по цене варианта А. Почему? Потому что, если вы дадите им только один вариант В и его цену, тогда клиенту будет легче попытаться "сбить" цену, если за этим вариантом нет другой, установленной ценности. Наличие более "дешевого" варианта делает "неудобным" для большинства людей обсуждение стоимости предыдущего варианта из-за того, что это касается не столько его цены, сколько его ценности.

Другими словами, если вы будете придерживаться принципа "Машеньки" в создании коммерческих предложений, вы не только помогаете клиентам выбирать наиболее "комфортный" вариант, но еще и предотвращаете их попытки сбить цену. Все, что вам нужно будет сделать, когда вы столкнетесь с "не комфортным" для себя понижением снижением стоимости варианта В, так это просто сказать следующее: " Ну что же, если это, то что Вы можете сейчас себе позволить, тогда вариант А подойдет Вам как нельзя лучше."

Если вы предлагаете коучинг, тогда вариантами с несколькими возможностями для выбора могут быть следующие:

Количество занятий
Продолжительность занятий
Продолжительность "связи" с наставником
Количество инструментов
Даже количество людей в группах (т.е. групповой коучинг против индивидуального)

Если вы предлагаете тренинги:

Длительность
Количество участников
Персональный тренинг
Инструменты

Понимаете? Почти любое предложение можно представить в нескольких вариантах и это чрезвычайно помогает при заключении сделок. Единственное, выстраивая варианты, следите за тем, чтобы не создавать такие, которые не представляют ценности для ваших клиентов и не выгодны вам самим.

И наконец, когда дело дойдет до создания коммерческого предложения, убедитесь в том, что, если вы снижаете цену, вы одновременно снижаете ценность. Никогда не снижайте цену во время переговоров без одновременного снижения ценности. Увеличение цены должно быть напрямую связано с увеличением ценности. Помните, люди возражают по поводу цены, а не ценности. Более того, они обожают, когда падает цена, но им очень не нравится, когда падает ценность. Привязывание цены напрямую к ценности - это мощный инструмент предотвратить любые попытки сбить цену.

За Вашу Гениальность!

Опубликовано в Вольный перевод

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*